İlişkisel Satış ve İşlemsel Satış
İlişkisel satış ve işlemsel satış, satışın iki önemli stilidir. 'Satış', bir satış elemanı tarafından satışlarını en üst düzeye çıkarmak için farklı yaklaşımların kullanıldığı bir alandır. Bu yaklaşımlardan ilişkisel ve işlemsel yaklaşımlar çok popülerdir ve farklı satış stilleridir. Her ikisinin de farklı özellikleri ve bazılarının iki satış stilinin bir karışımını benimsemesiyle artıları ve eksileri vardır. Bu iki satış türünü bulmaya çalışalım.
İlişkisel satış, adından da anlaşılacağı gibi, müşterilerle uzun vadeli ilişkiler geliştirmeyi gerektirir. Bu tür satış, potansiyel müşterilerin zihninde güven ve rahatlık duygularının gelişmesini gerektirir. Satış elemanı, müşterileri için ihtiyaca dayalı bir çözüm bulmaya odaklandığından, çözüm satışı olarak da adlandırılır.
İşlemsel satış ise her şeyden çok işlemi gerçekleştirmeye odaklanır. Satışı kapatmak daha önemlidir ve bu tür satıcılar eylem odaklıdır ve çoğu zaman seyahat ederken görülürler.
Her müşteri beklentisi farklı olduğundan ve satış personelinin hangi müşteri için hangi satış türünün uygun olduğunu bilme becerisine sahip olduğundan, şu veya bu satış stiline bağlı kalmak mümkün değildir. Bir spektrum düşünülürse, bir uçta işlemsel satış, diğer uçta ilişkisel satış vardır. Satıcıların bir veya diğer tarza eğilimleri olsa da, bu tarzın potansiyel bir müşteriye daha uygun olduğunu ve anlaşmayı daha erken bitirmeye yardımcı olacağını düşünürlerse, yelpazenin diğer ucuna atlamak için hızlıdırlar. Satışları hızlı bir şekilde kapatabileceğiniz ve bununla birlikte müşterilerinizle güçlü bir inanç ve güven duygusu oluşturabileceğiniz için, yaklaşımınızda ilişkisel satış ve işlemsel satışın bir karışımına sahip olmak her zaman daha iyidir.
Kısaca:
• İlişkisel ve işlemsel satış, satışta iki önemli yaklaşım türüdür.
• İlişkisel satış daha çok müşteriye ve onun ihtiyaçlarına odaklanırken, işlemsel satış daha çok anlaşmayı tamamlamaya odaklanır.
• Müşteriler, ilişkisel satış yaklaşımına sahip bir satıcıyla daha rahat olurlar, ancak işlemsel satış yapan bir satıcı daha eylem odaklıdır ve anlaşmaları daha erken kapatır.
