Anahtar Fark – Kişisel Satış ve Satış Promosyonu
Kişisel satış ve satış promosyonu, entegre pazarlama iletişiminin bileşenleridir. Her ikisi de bir kuruluş tarafından oluşturulan bir mesajı müşteriye iletmeye çalışır. Kişisel satış ve satış promosyonu arasındaki temel fark, benimsenen süreçte yatmaktadır. Koşullar, her ikisi de farklı avantajlar sunduğundan, bu iletişim araçlarının kullanım zaman çizelgesini tanımlar. Pazarlama karması havuzunda, bütünleşik pazarlama iletişimi promosyonu ifade eder. Reklam, halkla ilişkiler, doğrudan pazarlama, kişisel satış ve satış promosyonu genel tanıtım araçlarıdır.
Kişisel Satış Nedir?
Kişisel satış, satıcının potansiyel alıcılarla karşılıklı bir iş ilişkisi kurmak için becerilerini ve uzmanlığını kullandığı ve her iki tarafın da değer kazandığı bir promosyon yöntemidir. Kişisel satış için kuruluş bireyleri kullanırken, alıcı ile bilgi paylaşımı genellikle yüz yüzedir. Kazanılan değer, parasal veya parasal olmayan faydalar şeklinde olabilir. Parasal faydalar, organizasyon için satışlar ve satış temsilcileri için teşvikler iken, alıcılar için, mevcut ürün veya hizmetlerden haberdar edildikleri için satın alma veya bilginin faydasıdır.
Kişisel satış genellikle yüksek değerli ürünler ve kişisel ikna gerektiren ürünler için kullanılır. Ayrıca, yeni ürün lansmanı zamanlarında kişisel satış kullanılır. Kişisel satışın kullanıldığı ürünlere örnek olarak yüksek değerli makineler, arabalar, kozmetikler, parfümler ve yüksek teknolojili ekipmanlar verilebilir. Kişisel satışın faydaları, yüksek müşteri ilgisi, etkileşimli tartışmalar, özelleştirilmiş mesajlar, ikna yeteneği, bir ilişki geliştirme potansiyeli ve satışları kapatma yeteneğidir. Bununla birlikte, birkaç dezavantajı da vardır. Dezavantajları ise emek yoğunluğu, yüksek maliyet ve erişim sınırlamasıdır (daha az sayıda müşteri).
Satış Promosyonu Nedir?
Satış promosyonu, alıcıların bir ürünü satın almaya ikna edildiği veya yeni bir ürünü denemeye teşvik edildiği müşteri motivasyon aracı olarak adlandırılabilir. Satış promosyonunun amacı, satışları hızlı bir şekilde artırmak, kullanımı artırmak veya denemeleri teşvik etmektir. Satış promosyonu sınırlı bir süre için sunulur ve müşterilerde aciliyet duygusu yaratır. Satış promosyonu, tüketici satış promosyonu ve ticari satış promosyonu olarak daha da bölümlere ayrılabilir. Tüketici satış promosyonu nihai alıcıları hedeflerken, ticari satış promosyonu toptancılar ve distribütörler gibi tedarik zincirindeki aracıları hedefler.
Tüketici Satış Promosyonu Örneği
Genellikle satış promosyonu, satın alma için bir teşvik sağlar. Tüketici satış promosyonu için teşvik örnekleri indirimler, ücretsiz hediyeler, kullanılabilir sadakat puanları, kuponlar/kuponlar, ücretsiz numuneler ve rekabettir. Ticari satış promosyonu için teşvik örnekleri ticari ödenek, eğitim, mağaza tanıtımı ve ticari fuarlardır.
Ücretsiz Şarap Tadımı – Ticari Satış Promosyonu
Fiyat indirimleri yoluyla, satıcı rakiplerinden yeni müşteriler çekebilir ve bu da onları düzenli müşteriler haline getirebilir. Satış promosyonunun diğer faydaları, tekrar satın almaları teşvik etme, stokların elden çıkarılması, daha iyi nakit girişi, isteksiz müşterileri denemeler için cezbetme ve bilgi sağlamadır.
Kişisel Satış ve Satış Promosyonu arasındaki fark nedir?
Satış promosyonu ve kişisel satışa bir giriş sağlandı ve şimdi aralarındaki farklara odaklanacağız.
Amaç
Kişisel Satış: Kişisel satışın temel amacı, farkındalık yaratmak ve satışı sonlandıracak uzun vadeli bir ilişki kurmaktır.
Satış Promosyonu: Satış promosyonunun temel amacı, satışları artırmak ve stokları kısa sürede elden çıkarmaktır.
Kişisel Etkileşim
Kişisel Satış: Kişisel satış, bireyler tarafından gerçekleştirilir ve müşterilere ürünlerle ilgili bilgilerin sunulduğu ve karşılıklı uzun vadeli ilişkilerin kurulduğu yüz yüze bir etkileşime sahiptir.
Satış Promosyonu: Satış promosyonunun herhangi bir kişisel etkileşimi yoktur ve satın almayı teşvik etmek ve bilgi yaymak için teşvikler sunar.
Teşvikler
Kişisel Satış: Kişisel satış pazarlığa dayalıdır ve teşvik bir seçenektir. Ancak zorunlu değil.
Satış Promosyonu: Satış promosyonunun kesinlikle müşterileri satışları artırmaya ikna edecek bir teşvik unsuru olacaktır.
Ürünün Doğası
Kişisel Satış: Yüksek değerli, teknik açıdan karmaşık veya özel yapım özelliklere sahip olabilecek ürünler için kişisel satış kullanılacaktır. Ürün, yukarıdaki özelliklerden herhangi birine veya daha fazlasına sahip olabilir.
Satış Promosyonu: Satış promosyonu genellikle değeri düşük, standartlaştırılmış veya kullanımı kolay anlaşılır ürünler için kullanılacaktır.
Pazar Büyüklüğü
Kişisel Satış: Kişisel satış, potansiyel müşterilerin daha az olduğu veya satın alma gücü yüksek müşterilerin olduğu pazarlarda kullanılır.
Satış Promosyonu: Satış promosyonu, çok sayıda müşterinin bulunduğu ve ürünün nispeten düşük değerli olduğu pazarlarda kullanılır.
Taahhüt Maliyeti
Kişisel Satış: Çalışan eğitimi, özel iş gücü, tekrarlanan ziyaretler ve ulaşım gerektirdiğinden kişisel satış pahalıdır.
Satış Promosyonu: Satış promosyonunu yürütmek, kişisel satışa kıyasla daha ucuzdur.
Yukarıdaki faktörler, kişisel satış ve satış promosyonunu birbirinden ayırır. Her ikisi de bir pazarlama iletişiminin parçası olsalar da, hizmet ettikleri amaç ve benimsenen süreç, her birinin farklı boyutunu yansıtır. Ancak her ikisi de entegre pazarlama iletişimi için etkili araçlardır.
